Ein Tag im Leben eines Spritpreis-Brokers: „Ich sehe alles – und alle sehen mich"
06:45 Uhr – Die erste Bestandsaufnahme
Noch bevor die meisten Pendler ihren Motor starten, hat der Preisbroker sein System hochgefahren. „Das Erste, was ich morgens mache: Ich schaue mir an, was in der Nacht passiert ist", sagt er. Sein Dashboard zeigt ihm die Preise aller relevanten Konkurrenten im Umkreis jeder seiner Stationen – in Echtzeit.Was die wenigsten wissen: Die Daten, die da auf seinen Bildschirmen flimmern, kommen nicht direkt von der Markttransparenzstelle. Die MTS sammelt zwar seit 2013 jede Preisänderung an jeder der rund 14.994 aktiven Tankstellen in Deutschland – innerhalb von fünf Minuten nach jeder Änderung muss gemeldet werden –, aber Zugang zu diesen Rohdaten hat der Broker selbst nicht. Die MTS gibt ihre Daten nur an zugelassene Verbraucherinformationsdienste weiter: Tankstellen-Apps, Preisvergleichsportale, Aggregatoren. Von dort, auf verschlungenen Wegen, über Schnittstellen und Datenhändler, landen die Informationen schließlich auf seinen Monitoren. Das Ergebnis ist dasselbe: Jeder Preisbroker in Deutschland sieht nahezu in Echtzeit, was die Konkurrenz tut. Es gibt keine Geheimnisse mehr. Nur noch Geschwindigkeit – und die Frage, wer seinen Datenfeed besser aufgebaut hat.
„Morgens zwischen sechs und zehn ist die Welt am nervösesten", erklärt der Broker. Und die Daten geben ihm recht: Unsere Analyse von über 25,5 Millionen Preisänderungs-Events zeigt, dass die Reaktionswahrscheinlichkeit auf eine Preisänderung eines Nachbarn morgens am höchsten ist. 89,9 Prozent aller Preisänderungen an einer Tankstelle führen dazu, dass mindestens ein Nachbar innerhalb von vier Stunden reagiert. Morgens liegt die Rate noch höher.
Der Broker nimmt einen Schluck Kaffee. „Morgens haben alle die gleiche Angst: Dass der Nachbar schon gesenkt hat und die Kunden abwandern."
07:30 Uhr – Das Spiel der kleinen Schritte
Der erste Anruf kommt von einer Stationsleiterin in Hannover. „Die Shell gegenüber ist drei Cent runter. Wir müssen was tun!" Der Broker schaut auf seinen Bildschirm. Er sieht nicht nur diese eine Station. Er sieht alle Stationen des Konkurrenten in Deutschland. Er sieht das Muster.„Ich reagiere nicht auf eine einzelne Station", erklärt er. „Ich reagiere auf Muster. Wenn ein Wettbewerber an hundert Stationen gleichzeitig senkt, dann ist das eine strategische Entscheidung von deren Zentrale. Dann muss ich überlegen, ob ich mitgehe. Wenn es nur eine einzelne Station ist, kann das ein lokales Problem sein – ein Supermarkt, der Lockpreise macht."
Die Daten zeigen, wie unterschiedlich die Marken auf Preisänderungen reagieren. Stationen der gleichen Marke reagieren 34 bis 42 Prozent wahrscheinlicher aufeinander als auf Fremdmarken. Das heißt: Wenn ein großer Anbieter beschließt zu senken, senken fast alle seine Stationen. „Gegen einen markenstarken Wettbewerber kämpfst du nicht Station gegen Station. Du kämpfst gegen ein System."
Aber auf die Hannover-Frage kann er trotzdem sofort antworten. Er kennt den Follow-Delay: Wie lange braucht jede Marke im Schnitt, um auf eine Preissenkung der Konkurrenz zu reagieren? Die Bandbreite reicht von gut elf Minuten beim schnellsten Anbieter bis zu über 18 Minuten beim langsamsten. „Die Schnellen haben hochautomatisierte Systeme. Die Langsamen schauen erst, ob der Trend anhält."
Er sagt der Stationsleiterin in Hannover: „Warte 15 Minuten. Wenn die Station dann immer noch unten ist, gehen wir um zwei Cent mit."
08:15 Uhr – Die Region entscheidet
Was Autofahrer nie erfahren: Deutschland ist kein einheitlicher Markt. Zumindest nicht in den Köpfen der Preisbroker. Einige Konzerne teilen Deutschland intern in Preisregionen auf.Der Broker erklärt: „Wir kalkulieren nicht für ‚Deutschland'. Wir kalkulieren für fünf Zonen: North, East, South-East, South-West und West. Jede Zone hat ihre eigene Wettbewerbssituation, ihre eigenen Discounter, ihre eigene Schmerzgrenze."
Seit der Gesetzänderung gehen alle Stationen eines Konzerns um Punkt 12:00 Uhr gleichzeitig hoch – egal in welcher Zone. Was sich unterscheidet, ist die Höhe des Aufschlags. Im Süden fallen die Erhöhungen regelmäßig aggressiver aus als im Norden und Westen. „Der Süden ist Premiumgebiet. Bayerische Autofahrer sind weniger preissensitiv. Im Ruhrgebiet dagegen tankt keiner bei dir, wenn du zwei Cent teurer bist als der Edeka nebenan."
Auch die Geschwindigkeit, mit der nach der Erhöhung wieder gesenkt wird, variiert stark zwischen den Zonen. Im Westen, wo die Tankstellendichte besonders hoch ist und Discounter und freie Anbieter den Markt unter Druck halten, beginnt die Rücksenkung früher als im Süden oder Osten. „Im Westen hast du Freie Tankstellen, Discounter, Supermarkttankstellen – die unterbieten uns sofort. Da hältst du den erhöhten Preis keine Stunde."
09:30 Uhr – Wer führt, wer folgt?
Der Broker öffnet eine Auswertung, die er „das Führungsranking" nennt. „Es gibt Marken, die setzen Preise. Und es gibt Marken, die kopieren Preise. Der Unterschied ist: Der Leader entscheidet, wo der Markt hingeht. Der Follower hofft, dass er schnell genug mitkommt."Die Leader-Ratio zeigt, wie oft eine Marke als Erste einen Preis nach unten setzt, bevor die Nachbarschaft reagiert. Die aggressivsten Anbieter kommen auf Werte von fast 89 Prozent – sie senken also in fast neun von zehn Fällen als Erste. Die vorsichtigsten Anbieter liegen bei unter 73 Prozent.
„Die Aggressivsten senken als Erste, erhöhen als Erste, machen alles als Erste. Aber – und das ist der Trick – sie halten ihre Preise nicht. Zwölf Cent hoch um zwölf Uhr, und nach sechzehn Minuten sind sie wieder unten. Einhundert Prozent Rückfall innerhalb von zwei Stunden. Jede einzelne Station. Ohne Ausnahme."
Der Broker lehnt sich zurück. „Die Preisbrecher spielen ein anderes Spiel. Die gehen hoch, um zu testen, wie der Markt reagiert. Und dann gehen sie wieder runter, weil sie wissen: Ihre Kunden sind die preisbewusstesten in Deutschland. Wenn sie auch nur zehn Minuten zu teuer sind, steigt der Umsatz beim Nachbarn."
10:30 Uhr – Womit er gemessen wird
Bevor das große Mittags-Ritual beginnt, eine kurze Pause. Ich frage ihn: Woran wird sein Job eigentlich gemessen?Er lacht kurz auf. „Nicht daran, ob ich clever war. Nicht daran, ob ich die Konkurrenz richtig eingeschätzt habe. Ich werde daran gemessen, wie viel Liter wir verkauft haben – und zu welchem Preis. Das ist alles. Marge mal Menge. Ich habe einen guten Tag, wenn wir viel verkauft haben und der Preis dabei so hoch wie möglich war. Ich habe einen schlechten Tag, wenn wir Volumen verloren haben oder wenn ich zu früh gesenkt habe und Marge verschenkt habe."
Das klingt einfach, ist es aber nicht. Wer zu früh senkt, verliert Marge. Wer zu spät senkt, verliert Kunden an den Nachbarn. „Der ideale Moment ist der, an dem ich genau so lange oben bleibe, wie der Markt es trägt – und keine Sekunde länger. Diesen Moment zu finden, jeden Tag, für tausende Stationen gleichzeitig, das ist der Job."
Und dann fügt er etwas hinzu, das man sich merken sollte: „Je länger die marktführenden Anbieter oben bleiben, desto ruhiger ist mein Tag. Die sind die Anker. Wenn die nicht senken, muss ich es auch nicht tun."
11:00 Uhr – Ruhige Zeiten
Er öffnet die Verlaufsgrafik der letzten Wochen. „Weißt du, was mich gerade am meisten beschäftigt? Wie ruhig es geworden ist."Vor der Einführung des Kraftstoffpreisanpassungsgesetzes – der sogenannten 12-Uhr-Regel, die seit wenigen Wochen in Kraft ist – gab es an manchen Stationen mehr als zwanzig Preisänderungen pro Tag. Rauf, runter, rauf, runter, ein nervöses Zucken durch den ganzen Markt, den ganzen Tag. Heute? Kaum noch fünf Änderungen täglich.
„Man könnte sagen: Das Gesetz hat gewirkt. Weniger Chaos, mehr Stabilität." Er macht eine kurze Pause. „Man könnte es auch anders sehen."
Anders sehen heißt: Wenn alle relevanten Anbieter ihre erhöhten Mittagspreise lange oben halten und niemand als Erster senkt, ist das kein Zeichen von Entspannung. Es ist ein Zeichen davon, dass das hohe Preisniveau für alle Beteiligten offenbar komfortabel ist. Niemand bricht aus. Niemand will der Erste sein, der Marge verschenkt.
„Ich beobachte jeden Tag dieselben großen Marken. Wenn die oben bleiben, bleibe ich oben. Wenn die lange oben bleiben, wird das ein ruhiger Tag." Er sagt das ohne Ironie. Nur als Feststellung.
Für Autofahrer bedeutet diese Ruhe das Gegenteil von Entspannung: weniger Preisbewegung nach unten, längere Phasen mit hohem Preisniveau, weniger Gelegenheitsfenster zum günstigen Tanken.
11:30 Uhr – Die Vorbereitung auf das Ritual
Eine halbe Stunde vor zwölf beginnt der wichtigste Moment des Tages. Der Broker nennt ihn „den Aufzug". Jeden Tag, Montag bis Samstag, erhöhen fast alle großen Marken in Deutschland um die Mittagszeit die Preise. Es ist das am besten dokumentierte Muster im deutschen Tankstellenmarkt.„Um elf Uhr dreißig beginne ich, die Erhöhungsbeträge festzulegen. Jede Region, jede Station. Ich schaue: Was war gestern? Wie hat der Markt gestern reagiert? Wie schnell waren die Preise nach der Erhöhung wieder unten?"
Und genau hier wird es spannend. Denn die Daten zeigen: Der Markt wird von Tag zu Tag aggressiver.
Am ersten Beobachtungstag hielten die erhöhten Preise noch über zwei Stunden im Median. Zwei Tage später war alles nach gut einer Stunde wieder vorbei. „Irgendwer hat angefangen, schneller zu senken. Und dann senken alle schneller. Das ist eine Abwärtsspirale."
Der Broker muss jetzt entscheiden: Geht er heute aggressiv rein – hohe Erhöhung, in der Hoffnung, dass der Markt mitzieht? Oder geht er konservativ – niedrige Erhöhung, dafür länger halten?
11:57 Uhr – Der Startschuss
Punkt 12:00 Uhr gehen alle Stationen gleichzeitig hoch. Der Broker beobachtet sein Dashboard. Grüne Punkte bedeuten: Erhöhung durchgeführt. Rote Punkte: noch nicht erhöht. Blaue Punkte: Konkurrenz hat nicht mitgezogen.„In den ersten fünf Minuten nach zwölf passiert alles. Über zehntausend Tankstellen ändern ihre Preise. Das ist wie eine Welle, die durch das ganze Land rollt. Und ich muss in Echtzeit entscheiden, ob ich bei einzelnen Stationen nachsteuere."
Die Strategien der Anbieter unterscheiden sich dabei erheblich: Manche gehen nur fünf Cent hoch und halten diesen Aufschlag dann fast drei Stunden. Andere gehen fünfzehn Cent hoch – und sind nach vierzig Minuten wieder unten. Und einige wenige machen beim Ritual gar nicht erst mit.
„Die Geduldigen verdienen mit einer kleinen Erhöhung über einen langen Zeitraum. Wir verdienen mit einer großen Erhöhung über einen kurzen Zeitraum. Das Ironische ist: Am Ende kommt ungefähr das Gleiche raus. Aber die Geduldigen haben weniger Stress."
12:05 Uhr – Die Haltezeit
Jetzt beginnt das eigentliche Spiel. Die Preise sind oben – aber wie lange?Die Unterschiede sind enorm. Die ausdauerndsten Anbieter halten ihren erhöhten Preis fast fünf Stunden und senken in weniger als 15 Prozent der Fälle innerhalb von zwei Stunden wieder. Die ungeduldigen Anbieter halten nur sechzehn Minuten – und fallen in einhundert Prozent der Fälle innerhalb von zwei Stunden wieder auf das alte Niveau zurück.
„Die Premiumanbieter können sich drei Stunden oben leisten, weil ihre Kunden trotzdem kommen. Die haben Waschstraßen, Shops, Bonusprogramme. Der Kunde tankt nicht nur wegen des Preises. Der tankt wegen des Erlebnisses. Deshalb können die mit einer kleinen Erhöhung lange oben bleiben – und wir müssen mehr hochgehen und sind schneller wieder unten."
12:20 Uhr – Die erste Senkung
Ein blauer Punkt blinkt auf dem Bildschirm. Ein Preisbrecher hat gesenkt. Sechzehn Minuten nach der Erhöhung. Der Broker seufzt. „Wie immer."Jetzt muss er rechnen. Unsere Kreuzpreis-Analyse zeigt: Innerhalb von fünf Kilometern reagieren Stationen nahezu identisch, egal ob sie 500 Meter oder 4 Kilometer entfernt sind – der Entfernungseffekt auf die Reaktionsstärke ist innerhalb dieses Radius verschwindend gering.
„Entfernung spielt auf den ersten zwei, drei Kilometern fast keine Rolle. Wenn der Nachbar 800 Meter weiter senkt, senken wir – oder wir verlieren Kunden. Da hilft keine Marke, kein Shop, keine Waschstraße."
Aber er senkt nicht sofort. Er schaut, was die anderen machen. Und er weiß: Im Schnitt werden an diesem Tag 3,7 Senkungsschritte nötig sein, um eine einzige Erhöhung rückgängig zu machen. Die typische Erhöhung beträgt 10,6 Cent, die typische Senkung nur 2,0 Cent. „Wir gehen zehn Cent hoch und dann in Zwei-Cent-Schritten wieder runter. Das ist wie eine Treppe: Ein Schritt rauf, fünf Schritte runter."
13:00 Uhr – Das Nachbarschaftsspiel
Eine Stunde nach dem Ritual beginnt der Überlebenskampf. Der Broker muss jetzt entscheiden: Wo senke ich zuerst? Welche Stationen können den Preis noch halten? Welche müssen runter?„Ich schaue auf drei Dinge: Erstens, was macht der direkte Nachbar? Zweitens, was macht die Region? Drittens, was macht der Markt gesamt?"
Die Daten zeigen, wie eng die Tankstellen aufeinander reagieren: In Großstädten beträgt die Reaktionsrate 90,1 Prozent – neun von zehn Nachbarstationen reagieren. Im ländlichen Raum sind es 84 Prozent. Auf der Autobahn nur 79,5 Prozent. „Autobahn-Stationen sind wie Inseln. Die konkurrieren kaum mit dem Umland, sondern nur mit der nächsten Raststätte in dreißig Kilometern."
Und wenn ein Nachbar geschlossen ist? „Dann atme ich kurz durch", sagt der Broker. „Wenn der Nachbar nebenan um 22 Uhr schließt, habe ich bis morgen früh Ruhe. Dann halte ich den Preis oben."
14:30 Uhr – Wer ist teuer? Wer ist billig?
Der Broker öffnet die Marktübersicht. Er kennt die Zahlen auswendig, aber er schaut sie sich trotzdem jeden Tag an.Fast dreizehn Cent Unterschied trennen die teuersten von den günstigsten Anbietern im Markt. Bei fünfzig Litern sind das über sechs Euro – für exakt den gleichen Kraftstoff aus der gleichen Raffinerie. Der einzige Unterschied: das Logo an der Zapfsäule.
„Wir sind eine Premiummarke. Wir müssen teurer sein als die Billiganbieter, sonst verlieren wir unser Image. Aber wir dürfen nicht so teuer sein wie die Marktführer, sonst verlieren wir Kunden an die. Es ist ein Korridor von vielleicht zwei Cent – und darin muss ich jeden Tag operieren."
16:00 Uhr – Der Ausreißer
Auf seinem Monitor fällt dem Broker etwas auf: Einige Stationen in seiner Region haben die Erhöhung einfach ignoriert. „Das machen die öfter. Die spielen ein komplett anderes Spiel."Rund die Hälfte dieser Stationen nimmt am Mittags-Ritual gar nicht teil. Die andere Hälfte erhöht nur minimal – und hält diesen kleinen Aufschlag dann fast fünf Stunden. „Das ist wie ein Fels in der Brandung. Die ignorieren den Markt einfach."
Der Broker überlegt, ob das eine gute Strategie ist. „Kurzfristig nicht. Die verdienen mittags weniger als wir. Aber langfristig? Die haben die loyalsten Kunden. Weil die Kunden wissen: Hier ändert sich der Preis nicht dreißig Mal am Tag."
18:00 Uhr – Die Abendrechnung
Der Tag neigt sich dem Ende zu. Von den 10,6 Cent Erhöhung am Mittag sind an den meisten Stationen nur noch Reste übrig. Bis morgen früh werden 92,8 Prozent aller Erhöhungen vollständig wieder rückgängig gemacht sein.Der Broker macht seine Tagesbilanz. Er öffnet den Preiskampf-Index – eine Kennzahl, die die Intensität des Wettbewerbs an einem Tag zusammenfasst. Heute: 58,9 – ein mittlerer Wert. Nicht zu hart, nicht zu lasch.
Aber die Tendenz ist klar: Der Markt wird aggressiver. Die Median-Haltezeit ist innerhalb von drei Tagen von 126 auf 67 Minuten gefallen. „Irgendwer hat die Spielregeln geändert. Vielleicht ein neuer Preisbroker bei einem Wettbewerber, der beweisen will, dass er aggressiver ist als sein Vorgänger. Vielleicht ein Algorithmus, der umgestellt wurde. Das passiert alle paar Wochen."
19:30 Uhr – Was der Autofahrer wissen sollte
Bevor der Broker seinen Computer herunterfährt, frage ich ihn: Was würden Sie einem Autofahrer raten?Er lacht. „Erstens: Tank morgens, am besten kurz vor 12. Zweitens: Meide die Großmarken, wenn du Geld sparen willst. Der Unterschied zwischen der teuersten und der günstigsten Tankstelle in deinem Umkreis sind teilweise enorm – bei fünfzig Litern schon fast eine Pizza."
„Drittens: Wenn du um zwölf Uhr siehst, dass der Preis gerade hochgegangen ist – warte. Die aggressivsten Anbieter sind nach einer Viertelstunde wieder unten. Bei den Premiummarken musst du zwei bis drei Stunden warten."
Er fährt den Computer herunter. Morgen um 06:45 Uhr geht alles von vorne los.